STUDII DE CAZ PENTRU COMPETENȚA “MENȚINEREA RELAȚIILOR CU FURNIZORII”
Studiu de caz 1: Întârzierea plății facturilor
Context:
Magazinele „FreshMarket” au un acord cu furnizorul de fructe „AgroDelicii” pentru livrări săptămânale, plata fiind la 30 de zile de la facturare.
Descrierea situației:
- Din cauza unei erori interne, factura din luna trecută întârzie să fie înregistrată și, prin urmare, neplătită după termen.
- Reprezentantul „AgroDelicii” sună și își exprimă îngrijorarea privind fluxul lor de numerar și posibile restricții la livrări.
Întrebări de reflecție:
- Cum ar trebui să comunice lucrătorul comercial (responsabil plăți) situația și termenul real de plată?
- Ce pași interni trebuie demarați pentru a corecta eroarea și a preveni situații similare?
- Ce concesii sau garanții pot fi oferite furnizorului pentru a-i menține încrederea?
Obiective de învățare:
- Gestionarea transparentă a comunicării despre întârzieri și termene de plată.
- Implementarea unui proces de dublă verificare a facturilor înregistrate.
- Negocierea unor modalități de compensare (scurtarea termenelor viitoare, plată parțială anticipată).
Studiu de caz 2: Probleme de calitate a materiilor prime
Context:
Un atelier de patiserie „DulceAroma” cumpără făină și zahăr de la furnizorul „Molișor”. Recent, lotul de făină a prezentat impurități minore, iar o comandă a fost refuzată la recepție.
Descrierea situației:
- Lucrătorul responsabil de recepție, Andreea, refuză primirea lotului și trimite fotografii către „Molișor”.
- Furnizorul răspunde defensiv, sugerând că problema ar fi la depozitarea pâinii în atelier.
Întrebări de reflecție:
- Cum poate Andreea să gestioneze discuția astfel încât să rămână profesională și constructivă?
- Ce date și probe trebuie colectate pentru clarificarea responsabilităților?
- Ce procedură de reclamare și returnare ar trebui urmată conform contractului?
Obiective de învățare:
- Exersarea comunicării diplomatice în situații tensionate.
- Documentarea riguroasă a neconformităților (fotografii, analize de laborator, protocol de recepție).
- Aplicarea clauzelor contractuale pentru schimbarea sau returnarea loturilor neconforme.
Studiu de caz 3: Renegocierea condițiilor comerciale
Context:
Lanțul de magazine „EcoStyle” dorește să-și extindă gama de produse și discută cu furnizorul de textile „TexDesign” despre volume mai mari și discounturi la preț.
Descrierea situației:
- După un an de colaborare, contractul actual expiră și părțile trebuie să reînnoiască termenele.
- „TexDesign” propune un discount de volum doar peste 10.000 metri de țesătură, în timp ce „EcoStyle” are nevoie momentan de 6.000 m.
Întrebări de reflecție:
- Cum poate lucrătorul comercial să pregătească o ofertă de contrapropunere avantajoasă ambelor părți?
- Ce argumente bazate pe volume viitoare și stabilitatea relației pot fi aduse în negociere?
- Cum se pot structura termenele de plată și livrare pentru a diminua riscul pentru furnizor?
Obiective de învățare:
- Pregătirea unei analize de volum și proiecții de achiziție.
- Tehnici de negociere win-win și flexibilitate în stabilirea pragurilor de discount.
- Formularea unui contract cadru cu clauze de revizuire periodică a volumelor și prețurilor.
